成 功 案 例
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——访北京东昌行电气设备销售有限公司张念晖总经理 |
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| 目前，整个小区的数码可视对讲系统全部安装、调试完毕并投入使用三个多月，系统功能先进，运行了好，获得用户一致好评。美格数码市场部记者近日采访了美格数码北京代理商---北京东昌行电气设备销售有限公司的负责人之一张念晖总经理（以下简称张总），请他谈谈和美格合作的体会和感受。 记者：张总，您好。首先恭喜贵司顺利完成解放军北京某部数字化示范小区项目！贵司在北京地区承接了大量高档社区智能化系统工程，经常将一些全球领先的产品和技术介绍给国内的客户，请问在这次军队数字化示范小区项目中贵公司采用了哪些新技术来满足部队的需要？ 张总：我们这次能够成功中标并完成北京解放军某小区的智能化系统工程，主要是因为我们采用了全新的纯数字化架构来设计整个社区的智能化系统。众所周知，军队工程项目对系统的先进性、可靠性、稳定性、安全性大大高于民用工程，并且提出要建设中解放军数字化示范小区，所以我们严格按照智能小区三星级的标准来进行设计和施工。我们经过多年的智能化工程实践，对传统的智能化产品的功能特点非常了解，当然也包括这些产品的缺陷，在选型时我们就清楚如果继续采用传统产品来进行系统设计，显然达不到部门建设数字化师范社区的要求。 数字化示范社区建设说白了就是做好三个平台，即小区宽带传输平台、家庭应用平台和数字小区管理平台。 在小区宽带传输平台方面，我们这次采用了先进的三层交换技术，在小区核心层配置了三层交换机，到楼栋交换机的带宽为1000Mbps/s，并且实现了百兆到户。宽带网络传输平台的建设为整个社区的数字化应用奠定了基础。 建立了小区宽带传输平台后，用户希望采用小区宽带传输平台既能满足宽带上网的需要，同时也作为智能化系统的传输平台。目前各智能化子系统都在向数字化方向发展，门禁、监控子系统是较早实现数字化的，而可视对讲系统、安防报警系统、远程抄表系统、周界防范系统、巡更系统等则转型较慢，尤其是可视对讲系统，实现数字化的难度较大，成本高，市场上可供选择的产品很少。我们在2004年初了解到贵公司推出了全数字化可视对讲产品，并通过你们在北京的展示会看到了能够实际的产品，感觉贵公司的产品正好能满足我们客户的需要。经过多次考察，我们最后选择贵公司的产品作为家庭数字化应用平台和数字化小区管理的核心。 采用贵公司产品后，整个小区的传输系统由原来的四五套精简到一套，安装维护工作量大大减少。 记者：看来是全新的概念加上全新的设计思路，帮助你们取得了这次的成功啊！贵公司在市场方面的确有独到之处，那么贵公司又是怎样在激烈的市场竞争中立于不败之地的呢？ 张总：是的，市场竞争非常激烈。企业要在激烈的市场竞争中生存发展，必须注意培养自身的核心竞争力。我们公司把核心竞争力建设主要落脚到技术创新和优质服务上。 在技术创新方面，由于我们公司主要定位于高档住宅市场，因此我们一直注意跟踪国际先进技术和产品。我公司是法国罗格朗北京总代理，罗格朗在低压电器方面一直保持全球领先者的地位，因此北京地区很多高档楼盘都会采用我们的产品。在灯具方面，我们是意大利LUCEPLAN高档灯具在北京的总代理。在弱电系统方面，通过与美格的合作，我们也在北京市场取得了很大的成功，我们将大量采用美格的可视对讲产品、无线智能家居产品、安防产品用于北京地区高档住宅小区项目中。客户到我们这里，可以实现一站式采购。 在客户服务方面，我们非常注重客户的沟通交流，售前阶段侧重于挖掘客户需求并努力满足客户需求，在售后服务方面注意产品使用情况的跟踪，有任何问题以最快的速度解决。当然，除了我们自身提供良好的服务品质之外，也需要供应商的大力支持，共同为客户提供最好的服务。 记者：张总对智能家居市场领域非常了解，请问您又是怎样了解到美格数码的？又是怎样选中美格数码产品的？ 张总：我们在选择智能化系统的硬件和终端产品时也考察和了解了许多安防类产品的企业，发现目前市场上产品同质化现象非常严重，而且大部分都是基于模拟技术或者半数字化技术，我们的客户不喜欢这样的东西。我们希望能够找到一家能够生产纯数字化产品的企业，并且有自己的核心技术和持续开发能力。我们也了解过一些国际大公司的产品，他们有全数字化的产品，但产品不太适合中国市场使用，而且产品价格高得惊人，军队也不希望用进口产品，因此也不是我们想要的。我们知道美格是2004年上半年，在北京，我们看到了你们的产品，部队的首长也看了，经过充分的调研后决定采用美格数码可视对讲系统作为数字化小区建设的核心，并将安防报警、信息发布、户户对讲等功能都整合在可视对讲室内机内实现。 之所以选择美格数码的产品，主要是因为你们的产品是基于数字化标准开发的，这与我们的系统通信协议是相同的，大家都是采用同一标准来进行开发的。美格可视对讲系统作为完全基于TCP/IP网络环境开发设计的产品，视频、音频和控制信号都采用数字化技术进行编解码和传输，在智能小区建设中可以说是一种革命性的产品。原来模拟对讲系统需要的译码器、视频放大器通通都不需要，那些花花绿绿的传输线也都不要了，现在变成一根网络，插上设好房号就可以使用，安装配置非常简单；房号设置完成后，室内分机就可以开始与门口机和管理员机进行可视对讲、户户通话、监视、呼叫、报警、留影留言、电子公告、便民信息等应用。 记者：最后请问张总在和美格合作过程中有什么体会和好的建议？ 张总：以前听你们销售人员介绍产品功能时，我们还有点将信将疑，毕竟在此之前我们都没有看到过类似的产品。比如说远程安装、远程升级，从来没有听说过哪个模拟厂家有这个功能。还有就是，当贵公司产品部分功能和我们用户理解的不一样时，因此我们要求你们进行修改，你们拿到需求后传到深圳研发中心，第二天软件修改后传给北京的现场工程师，软件升级后果然达到了我们客户的要求，真的非常方便。另外，你们产品的标准功能包括住户监视门口图像，但部队领导希望拿掉这个功能，通过远程升级也很快修改了。数字化产品确实很有优势。 至于建议方面，我们是做智能家居的，我们现在代理国外的产品，通过PDA就可以控制家里的灯光电器，不过价格很高。如果贵公司有这样的产品，而且把价格做得很便宜，一定会有很好的市场。 记者：感谢张总，我们公司正在开发这样的产品，明年初就会向市场面试，希望能和张总有很好的合作！ |
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| 关于东昌行： |
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北京东昌行电器设备销售有限公司主要从事智能家居产品销售和服务，
承 接过大批高档社区、酒店的智能化系统建设、智能家居系统和照明 灯饰工程。 地址：西城区南礼士路38号 邮编:100037. 电话： 68030044 |
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